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618年中大促即将开启,手把手教你高效做好小程序直播卖货!



从直播创建到直播中预热、互动、转化、沉淀进行拆解,结合优质品牌案例分析 ,整理出这份直播干货运营指南,帮助商家快速借助直播实现突围。


直播前期完善准备工作


直播准备工作如分工安排、商品规划以及预热等,很大程度上决定了直播观看效果。要打造一场关注度高、转化效果好的直播,必须重视前期对直播细节的把控,尽可能保障直播当天万无一失。
1.做好直播间角色分工,效率翻倍


在所有角色中,主播最直接与观众接触,主播的形象、口才、控场能力以及对产品的熟悉度等会直接影响直播转化效果,因此在挑选主播时,商家可结合自身资源优势来灵活挑选主播。


(1)培训门店销售做主播


门店的销售/导购对产品熟悉,且有应对客户的经验,转到线上做主播具备先天工作优势。


(2) 老板自己代言更具说服力


老板开通直播化身主播,亲自上阵为大家试用产品,给粉丝打造值得信任、老板亲身推荐的口碑。
(3)外界网红主播合作

有资源和预算的老板可以邀请网红主播卖货,可以借助主播自身的名气为自己的品牌造势,通过一段时间的直播铺垫形成自己的主播场后,品牌的格调就固定在这个中高层级了。当然,请网红主播的费用不低,价格也会有很多水量,主要要看他的粉丝积累量。

客服角色同样不可或缺。直播过程中主播与用户的互动有限,为解决用户在直播过程中遇到的问题,如如何参与活动,如何购买或兑奖等,商家可以通过在直播时让用户加客服微信进行咨询的方式来解决或者客服号进入直播间对用户评论进行线上即时回复。

2. 直播如何有效选品
直播间商品的吸引力、竞争力直接影响到直播转化效果。一般来说,直播中卖得好的产品符合以下特征:与目标用户需求匹配度高(这里就需要市场客户调研或),产品性价比高、有特色、时令商品等。


(1)新品首发


将新品亮相在直播间,主要目的不是在于销量,而是在最短时间,用最少的成本为客户做普及,打开市场,这样后续商家少很多的推广成本和解释成本。
(2)热销爆款


热销爆款是门店业绩增长的重要支柱,在直播间可以充分利用爆款来引流,提高直播的竞争力。而且在前期推广时,利用爆款吸收进来的客流,成交意向相对很高。


那对于商家来说,哪些产品可以称之为爆款?可重点在新奇感、疗效感/用户满意度、用户易分享及低消费门槛四个角度来选择。


(3)特价清仓


疫情后库存积压给商家带来很大的运营压力,以特价方式将库存清掉,在回馈粉丝的同时,也快速回流资金。


(4) 周边商品


在直播间除了重点推荐商品,还可以介绍周边、搭配商品,比如连衣裙主题可推荐匹配的腰带、鞋子或包包、项链等带动整体订单销量。


(5) 组合选品


比如上面和大家说的格力电器专卖店直播中也是采用了组合选品,将性价比较高的产品组合一款价格低的产品做成超值套餐价的噱头售卖拉动销量。当然,商家除了性价比较高的产品外,还可以选择经典款,热销款等。
当直播选品类别确定后,商家还要设置好直播间商品售卖的比例,当然不是有多少卖多少,你要打造价值感。直播也不是只有一场,做的也不是一锤子买卖,要让客户喜欢上你的直播间,在你的直播间能抢到好的产品,和小程序商城不同的感觉。


目前市场上的直播为提高产品抢购氛围,你留意到会发现“直播间这款产品只拿到了300件,3分钟大家赶紧抢,多了真的没有”很多类似这样的供不应求的画面。所以大家在设置产品比例,也是大有学问的,这个需要根据多次直播摸索出客户消费数据来决定。


直播前推广快速蓄积流量



直播流量是很多商家担心的问题,如何才能快速为直播间导流?
 
商家可根据自身实际需求和直播目标确定预热渠道、预热时间、预热频次及预热内容等等。
 
1、线上触点


常见的有公众号推文、模板消息、自定义菜单栏、小程序商城首页及商品详情页等,直播开始前,可获取直播的小程序码海报和链接直接推送或更新相关设置,为小程序直播进行预热。


2、社交触点


员工是连接用户的关键一环,动用员工的力量将直播小程序码海报固定频率发送朋友圈和社群能够为直播蓄积大量流量。像疫情后苏宁易购直播,所有员工同步转发朋友圈为直播引流。
社群的力量也不可小觑,社群里的粉丝多以周边人群/会员/沉睡客户居多,一方面是利用社群引流精准度比较高,另一方面可以唤醒沉睡客户。
3、线下触点


线下门店作为经典消费场景,到店转化率一直非常可观,每一位进店的客户都是对品牌和商品感兴趣的潜在消费者。商家可在门店互动大屏及柜台海报或者产品专区等增加小程序直播二维码,当顾客进店后,员工可结合直播优惠活动口头引导顾客扫码关注小程序并预约直播间。



如何引爆直播场



响一场直播转化效果有两个重要因素,一看直播现场互动氛围如何,观众观看时长、参与互动意愿是否强烈;二看直播间活动是否有吸引力,能否激发用户购买欲望促进裂变转化。
 
1. 互动玩法活跃直播间氛围


(1) 关键词截图


为让直播间不冷场,维持良好直播氛围,商家可借助评论区与用户展开互动,以延长用户观看时长。比如倒数5秒,屏幕截图粉丝口播评论现场成交减30元/赠送奖品等等。


(2)点赞评论抽奖


抽奖有两个目的,一个是活跃气氛,二是让顾客更愿意留在直播间不断互动。
(3)产品知识问答
直播中出现的行业和产品知识讲解、互动问答,不但可以帮助观看直播的用户了解产品详情,还可以加深直播主播的专业形象,增加用户对产品和品牌的信任度。


2. 5大“直播+”玩法触发高效转化
为了帮助商家更快速的提升直播转化率,打通从直播创建、流量获取以及交易转化的营销闭环,小编根据众多高转化品牌在直播间的玩法总结出五大玩法。


(1)直播+社群


主播直播的同时,员工同步共享直播内容到社群里,用户形成更大覆盖,黏性也相对高 ,使直播转化率得到提高。另外,还可以利用现场效果唤醒一些没进入直播的社群用户直接扫码进入直播。


(2)直播+社交裂变


直播和裂变的结合能够帮助商家在短时间内聚集大量用户,促进销量的提升。比如,商家在直播中将原价119.9的外套设置最低9.9的砍价活动,用户在直播间发起购买后分享给好友、朋友圈等进行砍价,砍价结束后用户可以以优惠价购买商品,好友可以再次发起砍价,通过好友裂变为直播间带来更多流量,也促进销量提升。


(3) 直播+限时秒杀


在直播中我们可以借助限时秒杀等,集中引爆用户购买意愿,在短时间即形成销量的爆发增长。



(4)直播回放,带来持续销售


回放功能不仅可以帮助商家直播复盘总结经验,为下一次直播做更充足的准备,而且直播结束不代表营销结束,错过直播的用户可以通过回放查看直播继续产生购买,新用户查看直播商品解读,了解品牌和商品,从而下单购买。直播回放的开启,让每场直播的投入获得最大化的价值与收益。



最后,很重要的一点要和大家分享,一场直播结束不是跟用户关系的终结,而是进一步将直播流量转化私域流量,建立黏性更强的用户关系促成二次消费,完成私域流量的运营闭环的一个绝佳时机。


比如直播后的社群内或多或少会有很多后续问题,及时的做好服务可以加深品牌/门店和用户的关系;又比如首场直播的效果很好,用户期待下一次直播,可在直播结尾将用户引导入社群,方便用户参与下一次直播活动,直接把新客转化为粘度高的粉丝客户。


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