在接入轻会员之前，「好食期」小程序运营负责人三三连续问了自己几个问题：好食期原来没有会员体系，轻会员可以直接作为会员体系吗？为什么可以？该给到会员什么权益？

经过半年多的尝试后，这些问题都有了清晰的答案。现在，「好食期」轻会员累积开通用户已超20万，月复购率最高达到了76.6%，在不久前的双十一活动中，轻会员更是贡献了超过53%的GMV，成为小程序的商业化主力军。

成绩虽然鲜艳，过程却颇为曲折。「好食期」在轻会员上进行了反复的调试磨合，最终才总结出了一套值得其他商家借鉴的“商业秘籍”。

初尝轻会员“未遂”

轻会员能不能直接当作会员体系？三三给出了肯定的答案。

原因是：一方面轻会员特别“轻”，接入简单，配置灵活，还为完全没有开发能力的商家提供了“免开发模板”，符合“快速迭代、小步快跑”的互联网原则。另一方面，轻会员不享受优惠，无需支付会员费的模式，极大降低了用户准入门槛，也是轻会员一大亮点。

更重要的是，从本质上说，能建立与商家长期稳定的购买关系，就是会员体系。

不过，“轻会员的逻辑，对用户而言真不太好理解。”三三说。这令她们在会员权益的选择以及对外宣传口径上十分头痛。该用什么样利益点吸引住用户，使其愿意点击开通呢？

“红包”是无疑最能刺激神经的两个字。所以第一次选择会员权益时，「好食期」非常豪气地提供了整整120元优惠红包。不过，出于提升用户复购率考虑，这120元优惠红包不能同时使用，分成了4期，一期7到8张券，满打满算差不多一个月要下单40单才能用完！

尽管会员费只要4块9，但优惠使用门槛实在太高，这种用户心理的落差，便产生一个有趣现象：轻会员页面浏览量特别高，但开通数以及优惠券核销率却不高，没有带来太多商品转化。

一切不以转化为目的的运营手段，都是耍流氓，初次尝试轻会员，并不顺利。

因此，吸取了第一次的经验，第二次「好食期」调整思路，把优惠总额降到了25元，但单张优惠面额提了上去，一下购买转化率就提升了2倍。可见，优惠券虽好，不可贪“多”，与其广撒网式铺量，不如提高单张额度，更能促成转化。

多次“渡劫”成正果

下一个问题随之出现：好食期作为新兴的电商平台，主打日期越近越便宜的概念，也存在大众认知门槛。

如果用户收到信息是：开通轻会员，即可获得5元好食期无门槛优惠券，许多人依旧不太敏感。

这也是许多腰部商家头疼之处：平台知名度还不够时，优惠券吸引力并不高。“所以在我们后面几期的尝试中，就采用了两个解决方式：叠加会员权益，把畅销商品作为钩子。” 另一位运营负责人巧艳如此表示。

叠加会员权益的意思是，除优惠券外，轻会员同时提供“最低1.9试吃”、“会员折上折”、“抽奖0元购”、“1元拼团”等专属权益，大大丰富了会员权益的使用场景。这些专属权益加上页面上的会员价强露出，渐渐培养了会员身份的认同感和优越感。

打破常规思路，升级轻会员权益包，这是好食期解决知名度问题的第一个方法。而第二种方法，更为业务带来了质的突破。

“我们发现，好食期是一个食品售卖平台，平台上有很多知名品牌，完全可以靠他们借力打力。”巧艳说。

例如，以前宣传的“好食期5元无门槛券”，现在通通换成了“20包卫龙亲嘴烧，券后只要1块9！”。

本质上，平台付出的营销费用没变，但这种权益口径的转化，一下打中了用户认知，用了这种知名商品为“钩子”后，购买转化提升了整整800%。

从红包到权益包再到商品，「好食期」在轻会员权益上的尝试，前前后后共进行了5次。不过这种探索，还在继续下去。

“下一步，我们希望轻会员成为商家权益撮合的平台。” 三三说。

因为「好食期」作为电商平台，一头对接品牌，一头对接海量用户，如果轻会员发展到一定量级，有足够多的忠诚用户，可以采取新的模式：权益由品牌商提供，而平台只负责“交易场所”的搭建。

比如，为了打造商品爆款，由卫龙主动提供商品优惠券，放在「好食期」轻会员平台上，作为会员权益之一，这便在好食期体内演化出一个商家小生态。节省营销费用的同时，还创造了新的商业模式，

“除此之外，我们还希望有官方出面，把各个品牌间的轻会员能够打通，例如星巴克的轻会员，也能享受好食期的轻会员权益，从而给到用户更有层次，更丰富的权益维度。”三三说。

这样，一个个商家小生态聚集起来，共同组成了支付宝端内的轻会员大生态，用户商家各取所需，由此生长出一片郁郁葱葱的商业森林。